Conocer en detalle el proceso de compra de los consumidores brinda una herramienta sumamente poderosa para el desarrollo de cualquier negocio. Aunque muchas veces se pasa por alto, diversos agentes se ven implicados en este proceso, descrito y estudiado con rigurosidad desde casi un siglo. Para que tu emprendimiento siga creciendo, hoy vamos a contarte qué es el proceso de compra de un consumidor y cuáles son sus etapas.
Qué es el proceso de compra
El proceso de compra, también conocido como proceso de decisión de compra, es aquel que atraviesa cada cliente antes de comprar. Este proceso se compone por una serie de etapas que determinan la decisión final del cliente al momento de efectuar la transacción. Así, entender el proceso de compra de un consumidor es un factor decisivo para lograr ventas exitosas y optimizar nuestras estrategias de marketing.
Este modelo teórico del proceso de decisión de compra ha sido estudiado, reestructurado y reinterpretado en múltiples oportunidades desde su creación, a principios del 1900. Asimismo, desde su primera descripción en etapas, desarrollada por John Dewey en 1910, se determinaron 5 instancias que toda perspectiva tiene en común.
Dichas etapas son la del problema y necesidad de reconocimiento, búsqueda de información, evaluación de alternativas, la decisión de compra y el comportamiento poscompra. A continuación veremos cada una en detalle.
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Las etapas del proceso de compra
En estas etapas obra fuertemente la psicología del marketing y describen los estados mentales que comienzan por el reconocimiento de un problema o necesidad en el consumidor y culminan luego de la compra del producto o servicio para resolverlo. No obstante, si bien delimitar estas etapas resulta útil para analizar el comercio, no es excluyente pasar por cada una y el cliente puede saltearlas.
Etapa 1: Problema y necesidad de reconocimiento
En el reconocimiento de un problema o necesidad particular, el cliente siente que tiene una necesidad que satisfacer o un problema que necesita solución. Este es el comienzo del proceso de decisión del comprador y aquí es donde el agente de marketing debe empezar a trabajar. Para ello, en este punto hay que reconocer las necesidades del consumidor y dar con la forma en la que puedan satisfacerse.
Etapa 2: Búsqueda de información
La segunda etapa ocurre cuando el cliente comienza con la búsqueda de información sobre el producto o servicio que necesita. En este punto, los compradores comienzan a mirar a su alrededor para descubrir qué puede elegir o cuál es el producto que mejor se ajusta. Esta etapa solía darse consultando pares, buscando en catálogos, recorriendo tiendas o viendo vitrinas, algo que cambió drásticamente con el apogeo de Internet.
Etapa 3: Evaluación de alternativas
En la evaluación de alternativas, el consumidor analiza varias opciones que puedan satisfacer su necesidad entre las posibilidades que encontró en la etapa previa. En esta tercera etapa del proceso de compra entran en juego diversos factores que permiten evaluar diferentes productos. Partiendo de la información obtenida sobre el producto o servicio, se evalúan precios y calidad según el poder del consumidor y la urgencia de su necesidad.
Etapa 4: Decisión de compra
Una vez se escoge el producto que más se ajusta a las necesidades y posibilidades del cliente, este finalmente tomará la decisión de compra. Esta etapa, siguiendo a especialistas del marketing, puede verse afectada o interrumpida si hay críticas negativas por parte de viejos clientes. Además, urgencias o situaciones imprevistas, como la pérdida de empleos, también pueden detener el proceso en esta etapa, casi al cierre.
Etapa 5: Comportamiento poscompra
La quinta y última etapa del proceso de compra es, justamente, el comportamiento poscompra. Esta instancia se desarrolla cuando el producto o servicio se está consumiendo o aún en forma posterior. Lo fundamental en este punto es que el cliente quede totalmente satisfecho con la compra y la recomiende, de lo contrario, puede afectar el resto del proceso y su renovación.
Estas son las 5 etapas del proceso de compra, ahora que las conoces, puedes trabajar en mejorar tu negocio y tus estrategias para seguir creciendo.
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